Gestion des Grands Comptes

Objectifs pédagogiques – Formation Vente Grands Comptes

FormaPack | Formation professionnelle – Maroc & France | Certification formation commerciale

Cette formation commerciale dédiée à la vente Grands Comptes s’inscrit dans une logique de renforcement des compétences, de développement des compétences commerciales, et d’accompagnement personnalisé des équipes commerciales. Elle s’adresse aux formateurs, responsables de formation, commerciaux B to B, ingénieurs d’affaires, et entreprises en quête de maîtrise des techniques de vente complexe.

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les spécificités de la vente Grands Comptes et les enjeux stratégiques associés

• Identifier les parties prenantes clés et structurer la relation client dans une logique long terme

• Construire un plan de compte efficace et personnalisé

• Conduire des entretiens de vente complexes avec des décideurs de haut niveau

• Préparer et réussir une négociation commerciale stratégique

• Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation client B to B durable

• Utiliser des outils CRM et des solutions ERP pour la gestion de la relation client

• Participer à des ateliers pratiques, événements de formation, et simulations réelles

Contenus pédagogiques

Structurer la démarche Grands Comptes

• Différences entre vente simple et vente complexe

• Le rôle du commercial Grands Comptes : posture, missions et compétences clés

• Identifier un Grand Compte : critères de qualification, segmentation stratégique

• Cartographie des acteurs : décideurs, prescripteurs, influenceurs, utilisateurs

• Analyse des besoins complexes et des enjeux client multi-niveaux

Atelier 1 : Cartographier un Grand Compte réel (client ou prospect)

Construire un plan de compte stratégique

• Définir une vision client à moyen / long terme

• Élaborer un plan de compte structuré : objectifs, cibles internes, leviers de croissance

• Détecter des opportunités multi-offres : cross-selling, up-selling

• Mettre en œuvre un plan d’action commercial clair et mesurable

Atelier 2 : Construction en binôme d’un plan de compte sur un cas réel ou simulé

Maîtriser la vente complexe et la négociation stratégique

• Conduire un cycle de vente à fort enjeu

• Les étapes clés d’une vente complexe : cycle long, décision collégiale, processus multi-acteurs

• Qualification des opportunités avec les outils MEDDIC et SPIN Selling

• Préparer un entretien stratégique avec un décideur (DG, direction achats, direction technique)

• Adapter son pitch commercial à différents interlocuteurs

• Utiliser des fiches contact, scripts et trames adaptés à la formation CRM et fidélisation

Mise en situation : Simulation d’entretien avec un décideur stratégique

Négocier avec les Grands Comptes

• Préparer une négociation à fort enjeu : marges, délais, ROI, risques

• Gérer des objections complexes (budgets restreints, conditions contractuelles, référencement)

• Appliquer les techniques de négociation « win-win »

• Préserver la relation client long terme tout en défendant sa proposition de valeur

Fidéliser le client Grands Comptes

• Mettre en place des formations récurrentes pour les clients existants

• Déployer une stratégie de satisfaction client et de renouvellement de contrats

• Valoriser le bouche-à-oreille professionnel et développer les prescripteurs internes

• Intégrer des actions de suivi via CRM, ERP ou tableaux de bord commerciaux

Modalités

• Formation sur mesure selon les profils et secteurs

• Coaching commercial individuel (option)

• Intégration d’ateliers pratiques, de jeux de rôle, et d'études de cas réels

• Éligible à la certification en formation commerciale

• Animation par des formateurs experts en vente complexe et négociation stratégique

Maîtriser les fondamentaux de la vente complexe et piloter efficacement un compte stratégique.

Public : Commerciaux B2B, Ingénieurs d’affaires, KAMs débutants ou intermédiaires

Durée : 2 jours (14 heures)

Format : Présentiel ou distanciel interactif

Jeu de rôle : Simulation de négociation avec un acheteur exigeant

Débrief collectif : Analyse des stratégies utilisées

Méthodes pédagogiques

• Apports concrets avec études de cas issus du terrain

• Outils opérationnels directement utilisables

• Simulations & jeux de rôle filmés (si possible)

• Feedback personnalisé

Livrables & supports

• Fiche plan de compte à personnaliser

• Modèle de grille de qualification

• Guide des objections fréquentes & réponses clés

• Accès à un support PDF récapitulatif de la formation

Évaluation & suivi

• Auto-évaluation en début et fin de formation

• Plan d’action personnel à 30 jours

• Possibilité de coaching individuel post-formation (option)