Gestion des Grands Comptes

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les spécificités de la vente Grands Comptes

• Identifier les parties prenantes clés et structurer la relation client

• Construire un plan de compte efficace

• Conduire des entretiens de vente complexes

• Préparer et réussir une négociation stratégique

Structurer la démarche Grands Comptes

Comprendre les enjeux et structurer sa stratégie

• Différences entre vente simple et vente complexe

• Le rôle du commercial Grands Comptes : posture, compétences clés

• Identifier un Grand Compte : critères de qualification

• Cartographie des acteurs (hiérarchie, influence, décideurs, prescripteurs)

• Analyse des besoins complexes et enjeux clients

Atelier 1 : Cartographier un Grand Compte réel (client ou prospect)

Construire un plan de compte stratégique

• Définir une vision client à moyen / long terme

• Élaborer un plan de compte structuré : objectifs, cibles, leviers de croissance

• Détection d’opportunités multi-offres (cross-selling, up-selling)

• Mettre en place un plan d’action commercial

Atelier 2 : Construction en binôme d’un plan de compte sur un cas réel ou simulé

Outil fourni : Template de plan de compte à personnaliser

Maîtriser la vente complexe et la négociation

Conduire un cycle de vente à fort enjeu

• Les étapes clés d’un cycle de vente complexe (cycle long, décision collégiale)

• Qualification des opportunités (outils : MEDDIC / SPIN Selling)

• Préparer un entretien stratégique avec un décideur

• Adapter son pitch à différents interlocuteurs (acheteurs, techniques, DG…)

Mise en situation : Simulation d’entretien avec un décideur stratégique

Négocier avec les Grands Comptes

• Préparer une négociation à fort enjeu (enjeux, marges, risques)

• Gérer les objections complexes (budget, délais, référencements…)

• Techniques de négociation « win-win »

• Préserver la relation long terme tout en défendant ses conditions

Maîtriser les fondamentaux de la vente complexe et piloter efficacement un compte stratégique.

Public : Commerciaux B2B, Ingénieurs d’affaires, KAMs débutants ou intermédiaires

Durée : 2 jours (14 heures)

Format : Présentiel ou distanciel interactif

Jeu de rôle : Simulation de négociation avec un acheteur exigeant

Débrief collectif : Analyse des stratégies utilisées

Méthodes pédagogiques

• Apports concrets avec études de cas issus du terrain

• Outils opérationnels directement utilisables

• Simulations & jeux de rôle filmés (si possible)

• Feedback personnalisé

Livrables & supports

• Fiche plan de compte à personnaliser

• Modèle de grille de qualification

• Guide des objections fréquentes & réponses clés

• Accès à un support PDF récapitulatif de la formation

Évaluation & suivi

• Auto-évaluation en début et fin de formation

• Plan d’action personnel à 30 jours

• Possibilité de coaching individuel post-formation (option)