Négociations Fournisseurs

Préparation & Stratégie de négociation

Module 1 – Comprendre les enjeux de la négociation fournisseurs

• Différences fondamentales entre négociation commerciale (vente) et négociation achats

• Objectifs croisés : vers une logique de relation durable et gagnant-gagnant

• Typologie des fournisseurs : stratégiques, tactiques, occasionnels

• Enjeux de la fidélisation fournisseur et gestion de la dépendance mutuelle

Module 2 – Préparer efficacement sa négociation

• Analyse des besoins internes, élaboration du cahier des charges

• Définir ses objectifs, sa ZOPA (Zone d’Accord Possible), ses lignes rouges

• Évaluation de la position du fournisseur : marge, dépendance, alternatives

• Identification des leviers de négociation : volume, délais, exclusivité, conditions de paiement…

• Utilisation d’outils de préparation à la négociation (trames, checklists, tableaux CRM/ERP)

Module 3 – Construire une stratégie de négociation

• Choisir le bon style de négociation selon l’objectif (coopératif, compétitif, mixte…)

• Élaboration de scénarios et préparation des tactiques de négociation

• Cartographie des forces et faiblesses des deux parties

• Alignement avec la stratégie achat globale de l’entreprise

Conduite & Clôture de la négociation

Module 4 – Techniques de négociation face à un fournisseur

• Techniques d’argumentation, de contre-argumentation et de persuasion

• Gérer les objections, les silences, les rapports de force

• Négociation multi-critères : délais, garanties, services, conditions logistiques…

• Savoir pratiquer les concessions intelligentes sans dévaloriser son offre

Module 5 – Conclure et formaliser l’accord

• Obtenir un engagement clair et formalisé (oral, écrit, contractuel)

• Clauses clés à intégrer dans les contrats : pénalités, délais, qualité, paiement

• Mise en place du suivi post-négociation : évaluation de la performance fournisseur, gestion de la relation long terme

• Intégration dans un système CRM / ERP pour le suivi des engagements

Ateliers pratiques & évaluation

Module 6 – Jeux de rôle & cas pratiques

• Mises en situation réelles de négociation fournisseurs

• Travail en binôme ou trinôme avec feedback immédiat

• Débriefing collectif : analyse des tactiques, erreurs et leviers utilisés

• Rédaction d’un plan d’action personnel

Durée : 2 jours (14 heures)

Public cible :

• Acheteurs, responsables achats

• Responsables logistique ou supply chain

• Chefs de projet en relation avec des fournisseurs

• Dirigeants de PME ou TPE négociant avec des prestataires

Objectifs pédagogiques :

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Préparer une négociation fournisseur de manière stratégique

• Analyser les leviers de négociation côté client et fournisseur

• Conduire une négociation équitable et performante

• Obtenir de meilleures conditions (prix, délais, qualité, services)

• Gérer les situations conflictuelles ou bloquées sans dégrader la relation

Réduisez vos coûts, sécurisez vos approvisionnements et gagnez en pouvoir de négociation face à vos fournisseurs