Négociations Fournisseurs

Préparation & Stratégie de négociation

Module 1 – Comprendre les enjeux de la négociation fournisseurs

• Différence entre négociation commerciale et achats

• Objectifs des deux parties : logique "gagnant-gagnant"

• Typologies de fournisseurs : stratégiques, tactiques, occasionnels

Module 2 – Préparer efficacement sa négociation

• Analyse du besoin et du cahier des charges

• Définir ses objectifs, marges de manœuvre et ZOPA

• Étudier la position du fournisseur (enjeux, dépendance, alternatives)

• Identifier ses leviers de négociation : volume, durée, délais, paiement, exclusivité…

Module 3 – Construire une stratégie de négociation

• Choisir son style de négociation selon la situation

• Élaborer des scénarios de négociation et tactiques associées

• Cartographie des forces et faiblesses mutuelles

Conduite & clôture de la négociation

Module 4 – Techniques de négociation face à un fournisseur

• Techniques d’argumentation et de contre-argumentation

• Gérer les objections, les silences, les manœuvres de diversion

• Négocier sur plusieurs critères (multi-critères) : pas seulement le prix

• Pratiquer les concessions intelligentes

Module 5 – Conclure et formaliser l’accord

• Obtenir un engagement clair et formel

• Clauses clés à intégrer dans les contrats (pénalités, délais, conditions de paiement)

• Suivi post-négociation : relation fournisseur et évaluation de performance

Module 6 – Jeux de rôle & cas pratiques

• Mise en situation de négociation réelle

• Débriefing collectif : analyse des stratégies utilisées

• Bonnes pratiques à retenir et plan d’action personnel

Méthodes pédagogiques :

• Alternance d’apports théoriques, discussions, cas concrets

• Exercices pratiques et simulations de négociation

• Fiches-outils et trames de préparation de négociation fournies

• Adaptation possible aux secteurs d’activité des participants

Évaluation et certification :

• Quiz d’évaluation des acquis

• Bilan individuel de progression

• Certificat de participation délivré

Durée : 2 jours (14 heures)

Public cible :

• Acheteurs, responsables achats

• Responsables logistique ou supply chain

• Chefs de projet en relation avec des fournisseurs

• Dirigeants de PME ou TPE négociant avec des prestataires

Objectifs pédagogiques :

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Préparer une négociation fournisseur de manière stratégique

• Analyser les leviers de négociation côté client et fournisseur

• Conduire une négociation équitable et performante

• Obtenir de meilleures conditions (prix, délais, qualité, services)

• Gérer les situations conflictuelles ou bloquées sans dégrader la relation

Réduisez vos coûts, sécurisez vos approvisionnements et gagnez en pouvoir de négociation face à vos fournisseurs