Mise en Place des Kpi's

Comprendre et concevoir des KPI efficaces

Qu’est-ce qu’un bon KPI ?

• Définition SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel)

• KPI vs métriques : faire la distinction

• Exemples d’indicateurs commerciaux efficaces

Identifier les objectifs commerciaux et les traduire en KPI

• Croissance du chiffre d’affaires

• Développement du portefeuille client

• Taux de transformation

• Fidélisation et satisfaction client

• Rentabilité et productivité des équipes

Traduire les objectifs d’une équipe commerciale en KPI pertinents

Les grandes familles de KPI en vente

• KPI d’activité (nombre d’appels, de RDV, de propositions émises)

• KPI de performance (taux de closing, panier moyen, marge)

• KPI de suivi client (taux de réachat, churn, NPS)

• KPI comportementaux ou qualitatifs

Construction d’un tableau de bord commercial

• Choix des indicateurs clés

• Fréquence et mode de suivi

• Visualisation (tableaux, graphiques, outils de BI)

Élaborer un mini tableau de bord à partir de données fictives

Synthèse et plan d’action

• Récapitulatif des étapes

• Outils disponibles (Excel, Power BI, CRM)

• Premiers KPI à mettre en place dès demain

Mise en œuvre avancée et pilotage des équipes

Analyse des KPI et décisions à prendre

• Lecture des résultats

• Identifier les écarts et comprendre les causes

• Adapter les actions commerciales

Impliquer les équipes dans le pilotage par les KPI

• Communiquer les résultats

• Fixer des objectifs individuels / collectifs

• Motivation et pilotage par les indicateurs

Cas d’entreprise – analyser un tableau de bord et proposer des actions

KPIs dans le CRM / ERP

• Intégration des KPI dans les outils commerciaux (Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, etc.)

• Automatiser la collecte de données

• Tableaux de bord dynamiques

Mes KPI sont-ils efficaces ?

• Indicateurs d’efficacité des indicateurs eux-mêmes

• Éviter les biais et surinterprétations

• Évolution des KPI dans le temps

Évaluation, retour d’expérience et conclusion

• Quiz de validation des acquis

Durée : 2 jours (14 heures)

Public visé :

• Commerciaux et vendeurs souhaitant suivre et améliorer leurs performances

• Responsables des ventes / Chefs des ventes chargés du pilotage d’équipe

• Directeurs commerciaux ou responsables business souhaitant structurer un reporting efficace

• Responsables marketing et CRM, en lien avec les ventes et l’analyse des données

• Entrepreneurs et dirigeants de PME, souhaitant professionnaliser le suivi de leur activité commerciale

• Analystes commerciaux ou contrôleurs de gestion commerciale

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre le rôle des KPI dans la gestion commerciale

• Identifier les bons indicateurs selon les objectifs commerciaux

• Concevoir des KPI pertinents, mesurables et actionnables

• Construire un tableau de bord commercial efficace

• Utiliser les KPI pour piloter et améliorer les performances de vente

Les KPI sont des outils clés pour piloter la performance commerciale avec précision. Cette formation vous apprendra à concevoir et exploiter des indicateurs efficaces pour mieux atteindre vos objectifs.