Mise en Place des Kpi's

Objectifs pédagogiques

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Comprendre la différence entre KPI et métriques

• Construire des indicateurs SMART alignés avec les objectifs commerciaux

• Traduire les objectifs d’une équipe commerciale en indicateurs de performance concrets

• Utiliser des outils CRM / ERP pour suivre et analyser les résultats

• Créer un tableau de bord commercial adapté à leur contexte

• Impliquer leurs équipes dans une démarche de performance durable

Contenus de la formation

Module 1 – Comprendre ce qu’est un bon KPI

• Définition d’un KPI efficace

• La méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel)

• Distinction entre KPI et métriques

• Exemples concrets d’indicateurs en formation commerciale, vente B2B, CRM, etc.

Module 2 – Objectifs commerciaux et traduction en KPI

• Identifier les objectifs clés de la stratégie commerciale

• Déclinaison en KPI :

  • Croissance du chiffre d'affaires

  • Développement du portefeuille client

  • Taux de transformation / closing

  • Fidélisation client, satisfaction (NPS), churn

  • Rentabilité des actions commerciales, productivité des équipes commerciales

Module 3 – Les grandes familles de KPI en vente

• KPI d’activité : appels, RDV, devis émis, nombre de visites terrain

• KPI de performance : taux de closing, panier moyen, marge nette

• KPI de suivi client : taux de réachat, délai de réponse, satisfaction

• KPI qualitatifs / comportementaux : engagement, professionnalisme, feedback client

Atelier pratique : Traduire un objectif commercial en un ensemble de KPI concrets

Module 4 – Construction d’un tableau de bord commercial

• Choisir les bons indicateurs clés à suivre

• Fréquence de mise à jour : quotidien, hebdo, mensuel

• Outils disponibles : Excel, Power BI, Zoho CRM, HubSpot, Salesforce…

• Visualisation des données : tableaux, graphiques, indicateurs dynamiques

Cas pratique : Élaborer un mini tableau de bord commercial à partir de données fictives

Module 5 – Analyse, ajustement et pilotage

• Lire et interpréter les résultats

• Identifier les écarts de performance

• Adapter ses actions commerciales en fonction des résultats

• Intégrer les KPI dans le pilotage des équipes commerciales

• Fixer des objectifs individuels et collectifs

• Motiver et impliquer les collaborateurs dans une démarche orientée résultats

Cas d’entreprise : Analyser un tableau de bord et proposer un plan d’actions correctif

Module 6 – KPIs dans le CRM / ERP

• Intégration automatique dans les outils : Salesforce, HubSpot, Zoho CRM

• Suivi des performances dans un outil de formation CRM et fidélisation

• Automatiser la collecte de données et les rapports

• Construire des tableaux de bord dynamiques

• Suivre l'évolution des KPI dans le temps

Durée : 2 jours (14 heures)

Public visé :

• Commerciaux et vendeurs souhaitant suivre et améliorer leurs performances

• Responsables des ventes / Chefs des ventes chargés du pilotage d’équipe

• Directeurs commerciaux ou responsables business souhaitant structurer un reporting efficace

• Responsables marketing et CRM, en lien avec les ventes et l’analyse des données

• Entrepreneurs et dirigeants de PME, souhaitant professionnaliser le suivi de leur activité commerciale

• Analystes commerciaux ou contrôleurs de gestion commerciale

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre le rôle des KPI dans la gestion commerciale

• Identifier les bons indicateurs selon les objectifs commerciaux

• Concevoir des KPI pertinents, mesurables et actionnables

• Construire un tableau de bord commercial efficace

• Utiliser les KPI pour piloter et améliorer les performances de vente

Les KPI sont des outils clés pour piloter la performance commerciale avec précision. Cette formation vous apprendra à concevoir et exploiter des indicateurs efficaces pour mieux atteindre vos objectifs.